15 Flares 15 Flares ×

Sono molte le aziende che soffrono di mancanza di liquidità a causa del ritardo nei pagamenti da parte dei clienti. La soluzione tipica è quella di ricorrere ad un recupero crediti, e anche se ci sono molti validi servizi per le imprese in questo senso (è importante la scelta di un partner affidabile), vanno tenute in considerazione alcune best practices che possono aiutare a prevenire i problemi a monte.

  • Conoscere i clienti. E’ importante capire come operano i clienti e valutare gli elementi che possono impedire loro un pronto pagamento. Nel caso ideale, bisognerebbe cercare di lavorare assieme per prevenire con i clienti i problemi possono incontrare.
  • Tracciare chiaramente la storia del pagamento. Talvolta vengono confuse situazioni in cui il cliente non paga a causa di contestazioni sul prodotto/servizio, ad altre in cui invece il ritardo nel pagamento è dovuta all’impossibilità di pagare (reale o dichiarata). Capire perché non è stato effettuato il pagamento, distinguendo i casi in cui il cliente non può pagare e quelli in cui non vuole pagare diventa fondamentale.
  • Creare un modello di valutazione dell’affidabilità del cliente. Valutare se un cliente è affidabile (possibilmente usando criteri non solo basati sullo storico) è fondamentale non solo per decidere se vendere o meno al cliente, ma anche perché si potrebbe valutare anche la possibilità di applicare scontistiche differenti a seconda dell’affidabilità.
  • Darsi delle priorità chiare. Il concetto vale sia inteso come priorità tra le politiche aziendali, che come priorità tra i clienti. Nel primo caso, è importante che la gestione del credito sia coerente con le priorità che ci si dà a livello di strategia aziendale, per evitare di lanciare messaggi contraddittori che finiscono sempre con l’essere nocivi. Nel secondo caso, vale la regola dell’80/20, ovvero il cosiddetto principio di Pareto (o principio della scarsità dei fattori), e che è sintetizzabile nell’affermazione: la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause. In parole povere, serve concentrarsi sui clienti più importanti, in modo da ottimizzare il rapporto con essi.
  • Non pretendere di fare tutto da soli. Gestire i crediti non è facile, e non è detto che si abbiano all’interno tutte le competenze necessarie per farlo: non bisogna avere paura di ricercare un partner che supporti nell’attività. E’ però importante che sia un partner con cui vi sia una vera collaborazione, e non semplicemente “qualcuno a cui viene affidata l’attività”, dato che come abbiamo detto si tratta di un attività che deve essere strettamente coerente con le strategie e priorità aziendali.