I conflitti di interesse dei consulenti finanziari

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Il ruolo del consulente finanziario è un ruolo molto delicato, dato che si trova spesso a guidare le scelte di investimento del risparmiatore che si affida alla sua consulenza.

Il problema è che il consulente (o l’intermediario in generale) percepisce delle commissioni, che non sono uniformi su tutti i prodotti finanziari, ma tipicamente ha commissioni maggiori su prodotti specifici, che tenderà quindi a proporre maggiormente. Non è detto però che questi prodotti siano i migliori: anzi, c’è chi nota che di solito c’è una correlazione inversa tra quello che fa guadagnare di più al consulente, e quel che è meglio per il cliente.

Il motivo è che le commissioni sono tipicamente maggiori sui prodotti più complessi (che non è detto siano preferibili per il cliente, che in generale trae beneficio dalla trasparenza), o quelli su cui ci sono margini maggiori — il che però vuol dire che sono quelli che hanno la tendenza a comportare costi maggiori per il cliente.

È importante stabilire una relazione di fiducia e i lungo periodo con un consulente finanziario: questo perché nel lungo periodo gli interessi sono comuni (il consulente ha interesse a mantenere la soddisfazione del cliente nel lungo periodo, per mantenere il suo guadagno) ma nel breve periodo i conflitti di interesse tendono a pesare di più.

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