Le nuove regole dell’intermediazione finanziaria: l’importanza delle competenze di mediatori e agenti

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A inizio mese,  Corrado Baldinelli  del Servizio Supervisione Intermediari Specializzati della Banca d’Italia è intervenuto al Convegno  “Professione Credito -Formazione e Competenze nel nuovo Mercato”  organizzato da ABI. Il tema è quello delle competenze degli intermediari finanziari, e specie dei mediatori creditizi e degli agenti, che sono state oggetto di una recente riforma, che ha puntato su una maggiore responsabilizzazione della rete distributiva dei prodotti finanziari.

Il problema è la presenza in numerosi casi di un conflitto di interesse tra mediatore/agente, cliente e banca. Ognuno dei soggetti coinvolti infatti ha obiettivi diversi, e succede talvolta che al cliente venga venduto un prodotto finanziario (un prestito o un investimento) che non è idoneo alle sue esigenze — e spesso alla fine neppure a quelle della banca o della finanziaria, dato che questa si trova a vedere a rischio il capitale prestato. Questo può avvenire per raggiungere gli obiettivi di vendita, ma anche semplicemente perché non chi vende il prestito o l’investimento non ha competenze sufficienti ad analizzare e  comprendere le esigenze effettive del cliente, quando non a conoscere adeguatamente il prodotto che vendono.

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La riforma ha inteso “professionalizzare ” e  “responsabilizzare” gli operatori del settore determinando un significativo salto di qualità per la mediazione creditizia e l’agenzia in attività finanziaria. La professionalità, definita in modo del tutto blando nel regime previgente, deve ora essere accertata attraverso un apposito esame nella fase di accesso, mantenuta e periodicamente verificata durante tutto il periodo dell’iscrizione all’albo; a ciò si aggiunge l’incompatibilità con altre attività, previsione, questa, che risponde all’esigenza di rafforzare  il profilo professionale degli  operatori, evitando la dispersione delle competenze in attività a volte anche profondamente diverse.

[…] Nel caso degli agenti, viene  inoltre introdotta la responsabilità solidale dell’intermediario per i danni dagli stessi causati. La nuova normativa separa la figura dell’agente da quella del mediatore: gli agenti rappresentano il canale distributivo captive, diretta emanazione dell’intermediario erogante; fanno parte della sua “forza vendita”. […] In ogni caso, al cliente non potrà risultare equivoco il ruolo dell’agente, volto in modo dichiarato a sviluppare il volume di attività del proprio intermediario mandante.

Diverso è il discorso per i mediatori, da cui si pretende indipendenza, equidistanza tra gli interessi del cliente e quelli degli intermediari. L’attività implica un servizio di consulenza, che parte dalle esigenze manifestate dal cliente per proporre l’alternativa  di finanziamento più rispondente.

L’esperienza dei controlli di vigilanza evidenzia che il mediatore è guidato spesso da obiettivi di remunerazione che possono confliggere con le esigenze della clientela. L’auspicio è che possano instaurarsi relazioni maggiormente affidabili, opportunità di crescita, una professionalità riconosciuta e una migliore reputazione dell’intera categoria, messa a repentaglio nel passato da pochi soggetti scorretti, che il lasco regime di controllo tuttora vigente non aiuta a individuare ed espellere dal mercato.

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Pur riservandosi formalmente la delibera del finanziamento, alcune banche tendono a non verificare ex ante la documentazione, assegnando impropriamente alla delibera di fido connotati prettamente formali e delegandola, di fatto, alla rete distributiva. Talora è emersa anche una certa difficoltà, per la banca mandante,  a rallentare l’operatività intermediata dalla finanziaria, per il timore che un raffreddamento dei rapporti con la rete possa determinare la perdita di clientela e l’aumento delle estinzioni anticipate dei mutui.

In situazioni del genere, la Vigilanza ha riscontrato che il  portafoglio di prestiti risulta spesso di qualità scadente. Non è infrequente che i rapporti con società finanziarie e reti terze –  inadeguatamente formalizzati e  contrattualizzati – facciano emergere gravi anomalie, aventi rilievo, oltre che per la Vigilanza, anche per l’Autorità Giudiziaria.

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Nel settore delle cessioni del  quinto, la Banca d’Italia continua a rilevare la mancata adozione di modelli di valutazione delle singole posizioni, nel presupposto – successivamente verificatosi illusorio – che le coperture assicurative e la garanzia del non riscosso per riscosso rilasciata dalle finanziarie rendano l’operazione risk free per la banca.

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Qui potete trovare il testo completo dell’intervento di Baldinelli.

Il tema della professionalità di chi fa da intermediario o chi promuove investimenti o l’accensione di prestiti (o mutui) è di cruciale importanza. Da parte nostra, abbiamo talvolta qualche perplessità anche in merito al ruolo di alcuni siti internet e alle modalità di promozione di alcuni prodotti finanziari online (quali gli investimenti nel forex, ad esempio). Si tratta di investimenti molto pubblicizzati online, che però comportano anche elementi di rischio. Di solito, chi “vende” questi prodotti chiarisce anche cosa sono e danno all’investitore le informazioni necessarie. Il problema nasce, a nostro parere, con alcune tipologie di campagne pubblicitarie che vengono adottate: finché sono pubblicità pagate per impressione o per click, tutto funziona in modo trasparente, ma nasce qualche rischio per le campagne che usano una metodologia “Pay Per Lead” o “Pay Per Action”, in cui cioè il proprietario del sito riceve un compenso per ogni persona che attiva l’investimento (e magari anche una quota sui versamenti successivi) allora nasce qualche perplessità, perché anziché concedere uno spazio pubblicitario il sito diventa un intermediario di una vendita, che è molto incentivato ad incoraggiare, con il rischio che questo “incoraggiamento” diventi eccessivo e il prodotto non sia presentato in modo adeguato.

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